Værdibaseret prisfastsættelse: Indstil webprojektprisen i henhold til værdi. Ikke en time

"Gør næsten død ... hvorfor er rig langsomt?" Problemet, som de webfolk stød på, men ikke turde tale

Er du freelance eller agentur til at lave et web, der sidder fast i denne kobling? Acceptering af projekter til at projicere prisen i henhold til arbejdstiden, jo hurtigere er arbejdet, jo mere talentfuld, jo mere oplevelse ... det viser sig, at "indkomst pr. Projekt faldt", fordi det tager mindre tid. Nogle kunder forhandler som at købe ting på markedet og siger "Hvorfor er det så dyrt?" Uden at se på de forretningsresultater, du overhovedet har oprettet.

Du er træt af at skulle nedskrive tiden (tidssporing). Hvert trin føles som "digital arbejder", der er hyret til at arbejde som bestilt i stedet for en "konsulentpartner", der hjælper kundens forretning med at vokse. Du ser andre agenturer ringe til en høj pris for lignende arbejde, men jeg spekulerer på, om "hvordan gjorde han det?" Hvis disse billeder er dit virkelige liv ... står du ikke over for dette problem alene. Og dette er begyndelsen på den vigtigste ændring i din karriere.

Spørgsmål om illustrationer: Freelance -billeder eller agenturer sidder foran computeren fuld af smuk kode og design. Men udtrykket ser træt og seriøst ud, der er et stort ure smeltet bagud. Formidler en tidsbegrænsning

Hvorfor beregner du "prisen" er en skræmmende fælde?

Mange mennesker starter med timepris eller omkostningsplus (omkostning+fortjeneste), fordi det er "let at se" og "sikkert". Det er en håndgribelig måde. Forklar let for kunderne. "Jeg arbejder i 100 timer. X baht i timen er disse penge." Men jeg ved ikke, om denne metode lægger den farligste fælde for din egen karriere.

Hovedårsagen til, at vi stadig sidder fast med denne metode, er:

• Industriel fortrolighed: Det er en "fortsat måde", indtil det bliver en standard uden at vi spørger.
• Frygt: Vi er bange for at tale om "penge" og "værdier" med kunderne. Bange for, at hvis man ringer til en høj pris, og kunden vil flygte for at finde en anden billigere anden
• Mangel på selvtillid: Vi er ikke sikre på, at det faktisk kan skabe et konkrete resultater for kunderne. Vælg derfor at sælge vores "tid" i stedet for at sælge "resultater"
• Forkert fokus: Prisberegning I henhold til timer fokuserer både os og kunder på "input", der er "tid til at bruge" i stedet for "output", som er "den værdi, som kundevirksomheden har modtaget". Dette er den vigtigste forskel.

At holde sig til denne model adskiller sig ikke fra at begrænse dine egne indkomstlofter. Og reducer værdien af vores erhverv til bare det "arbejde", som alle kan ansætte

Spørg for illustrationer: Infografiske billeder sammenlignes mellem vægten af vægten, der siger "arbejdstid" med den anden side, der skynder sig ind i himlen og siger "forretningsresultater" for at formidle, at vi giver vægt på noget forkert

Hvis du lader det være sådan ... hvad vil der ske?

Ignorerer dette problem og stadig går på den samme sti, det gør dig ikke bare "rig langsomt", men det påvirker Domino på både din virksomhed og livet:

• Begrænset loftsindkomst: Du kan ikke arbejde mere end 24 timer om dagen. Uanset hvor god og hurtig du er din indkomst er begrænset af tiden.
• Tiltrækning af den forkerte kundetype: Du vil kun tiltrække de kunder, der leder efter "billige ting." De ser bare på dig. "Entreprenører" er ikke "strategiske partnere" og klar til at ændre dig med det samme, hvis du finder nogen, der giver en lavere pris.
• Udbrændthed: Du skal arbejde hårdere for at opretholde den samme indkomst. Eller skal acceptere mange projekter på samme tid for at overleve er formlen for brand
• Kan ikke vokse (manglende evne til at skalere): Når du sælger tid, kan du ikke let ansætte nogen til at hjælpe. Fordi overskuddet pr. Projekt er for lidt, vil din virksomhed vokse op med din træthed.
• Den uendelige priskrig: Du vil blive trukket ind i prisens slagmark. Som kun har en pris, der er skåret frem og tilbage, indtil det endelig næsten ikke er nogen fortjeneste, og den triste ting er, at kunderne vil begynde at spørge om forskellen mellem agenturet og freelance ved at bruge "pris" som dommer, ikke "værdi"

At lade dig sidde fast i dette kredsløb er som at køre på en løbebånd, der bliver hurtigere, men overhovedet ikke førte dig fremad

Spørgsmål om illustrationer: Grafen over linjen viser "arbejdstid" -stigning, men grafen "nettoresultat" kører næsten parallelt med jorden. Der er et billede af et web, der svinger ved siden af grafen.

Løsningen er "værdibaseret prisfastsættelse" - indstillet pris i henhold til værdi, ikke tid.

Den eneste løsning, der kan bryde væggen, er at ændre paradigmeskiftet fra salget af "tid" til salget af "værdi", også kendt som værdibaseret prisfastsættelse. Denne model skal indstille prisen baseret på "værdi" eller "indflydelse på, at dit projekt vil skabe kundernes forretning.

Hovedprincippet er at ændre samtaler fra "Hvor meget er dette websted?" Hvordan kan dette websted skabe værdi for din virksomhed? "Og dette er det punkt, du skal starte:

1. Skift tankegangen selv først: Du er ikke kun en webproducent. Men du er den rådgiver, der bruger webstedet som et værktøj til at løse forretningsproblemer for kunderne.
2. Lær at "værdsamtalen": Dette er det vigtigste trin. Før du taler om design eller funktioner, skal du stille det rigtige spørgsmål om at grave om at møde det skjulte "guld".
   • "Hvad er det første forretningsmål for dette projekt?" (For eksempel bly, øge salget, reducere omkostningerne)
   • "Hvis dette nye websted er vellykket, hvilke tal måler vi?" (For eksempel bly pr. Måned, konverteringsfrekvens, gennemsnitlig kurvværdi)
   • "Hvor meget koster dette nummer nu? Og hvad er det nye mål?"
   • "Hvor meget koster værdien af levetidsværdien for din virksomhed?"
3. Kvantificer værdien: Tag svaret for at beregne som penge. For eksempel, hvis kunden siger, at det nye websted vil øge kvaliteten af føringen på 20 kundeemner/måned, og 1 ud af 4 af Lead kan lukkes (5 nye kunder). En kunde har 100.000 baht.
4. Indstil din pris (forankre din pris til værdi): Når du ser, at dette websted er værd 6 millioner baht om året, er projektindstillingen til 300.000 - 600.000 baht (5-10% af det første år) ikke længere urimelig. Det er en værdifuld investering for kunderne. Eksperter som Blair Enns, Win uden pitching manifesto, er pioneren for dette koncept, der revolutionerede agenturet over hele verden.

Den nemmeste start er træning. "Diskussioner om værdi" med din næste kunde forsøger at ændre sig fra præsentationen, at du vil "gøre nogle" som en gave, at kunderne vil "Hvad får du?" Dette er en retningslinje, som HubSpot anbefaler til det agentur, der har brug for bæredygtig

Spørg for illustrationer: Enkle infografiske 4 trin: 1. Mindset Shift 2. Værdi samtale 3. kvantificer Valu 4.

Eksempler fra den rigtige ting: agenturer, der øger projektet 5 gange ved at ændre et spørgsmål.

Forestil dig "Webcraft Agency" (antaget navn) som et agentur til at oprette et e-handelswebsted på webflowen. De er meget dygtige. Men sidder fast med prisen på projektet, der beregnes ud fra intern arbejdstid, hvilket resulterer i en projektpris på ca. 300.000 baht pr. Projekt

Det originale problem: En kunde er et modebeklædemærke, der har et online salg på 1 million baht/måned. Brug for et nyt websted, hvor Webcraft næsten bød 300.000 baht i henhold til deres oprindelige standarder.

Ændring: Denne gang besluttede teamlederen at prøve værdibaseret prisfastsættelse. Han begyndte at "diskutere værdi" og få vigtige oplysninger:

• Det nuværende websted har kun 0,8% konverteringsfrekvens.
• Aorage Order Value (AOV) er 2.500 baht.
• Webcraft -teamet har analyseret, at de med forbedring af UX og kassetrin er sikre på, at konverteringsfrekvensen ikke vil være 1,2% let.

Beregnede resultater:

• Øget omsætning: 0,4% konverteringsfrekvens vil generere øget salg 500.000 baht/måned eller 6.000.000 baht/år!
• Nyt forslag: I stedet for at tilbyde 300.000 baht. Webcraft tilbyder en projektpris til 1.500.000 baht (25% af den værdi, der blev oprettet i det første år) ved at præsentere som "investeringsprojekt for at øge salget af 6 millioner baht"

Sidste resultat: Kunde godkendte straks projektet. Fordi de ikke ser det som "omkostninger" 1,5 millioner, men "investeringer", der vil generere et afkast på 6 millioner baht. Webcraft tjener på dette projekt 5 gange mere end det originale værk. Og det vigtigste er at opgradere forholdet fra "entreprenøren" som en uundværlig partner " . Er den dygtighed, der ændrer spillet fuldstændigt

Spørgsmål om illustrationer: Før & efter sammenligning af 2 typer tilbud er et gammelt -modet tilbud, der fungerer med prisen på 300.000 baht. Højre side er et nyt citat, der understreger "Projected ROI: 6.000.000 baht" og tilbyder priser til 1.500.000 baht med godkendelsesmærker.

Vil du følge, hvordan man starter? Tjekliste til agentur og freelacer (kan bruges med det samme)

Læsning til dette punkt, sandsynligvis ønsker at gøre det, ikke? Dette er den tjekliste, som du straks kan ansøge om at ændre til værdibaseret prisfastsættelse:

1. stop! Prismeddelelse på webstedet: Tag prisen på pakken eller timen på timen fra din webside med det samme. Fordi det får kunderne til at fokusere på prisen fra begyndelsen og lukke muligheden for dig at tale om værdi
2. Forbered "spørgsmål for at oprette værdi": Skriv en liste over vigtige spørgsmål, som du skal bede alle kunder om at finde forretningsværdien (se eksempler fra det forrige emne). Øv disse spørgsmål, indtil det er naturligt.
3. Opret et nyt forslag: Stop med at sende et citat som en faktura, men skabe et forslag, der fortæller historien. Med følgende struktur:
   • Den aktuelle situation (den nuværende tilstand): Resumé af de problemer og udfordringer, som kunderne står overfor.
   • Den fremtidige tilstand: Forklar "succes" for dette projekt. Med tal, der kan måles
   • Værdien af succes (værdien): Beregning og viser, hvor meget den fremtidige stat har skabt en forretningsværdi.
   • Din investering: Placer din pris her. Så kunderne ser, at det bare er en brøkdel af den værdi, han vil modtage
4. Forslag til 3 muligheder (lagdelt proting): I stedet for at tilbyde en enkelt pris, skal du foreslå 3 pakker som "hurtig vækst", "Dominator", "markedsleder" med forskellige omfang og værdi af leveringsværdien. Denne metode vil ændre spørgsmålet i kundens hoved fra "Vil du ansætte?" Hvilken pakke vælges? "

Ændringen til at bruge denne model hjælper også. Mål tilbagevenden af investeringen (ROI) på webstedet er klar og mere konkret for dine kunder.

Spørg om illustrationer: Smukke og lette -til -læse billeder. Hvert ikon: 1. Billig prisnokon 2. Notebook -ikon med spørgsmål 3. Forslagsdokumentikon 4. Podiumikon 1, 2, 3

Spørgsmål, som folk har en tendens til at undre sig (og svaret på at rydde alle problemer)

En stor ændring kommer ofte med spørgsmål og bekymringer. Jeg samler de mest almindelige spørgsmål, der skal besvares her.

Spørgsmål: Hvis kunden nægter at fortælle forretningsnummeret, eller ved han ikke, hvordan man vurderer værdien?
Svar: Meget muligt. Især med små virksomheder er din pligt at hjælpe ham med at tænke! Prøv at spørge om "førende indikatorer" i stedet. For eksempel "Hvis nogen udfylder 50 mennesker om måneden, ville det være godt?" Eller "Hvis det nye websted hjælper med at reducere den tid, administratoren skal besvare gentagne spørgsmål i 10 timer om ugen. Hvor meget vil det spare omkostninger?" Hvis kunden stadig ikke samarbejder eller ikke ser betydningen af forretningsresultater ... er han muligvis ikke en ideel kunde til denne model.

Spørgsmål: Hvis projektet er blevet udført, fik det ikke resultaterne som talt om? Er det risikabelt?
Svar: Dette er grunden til, at vi indstiller prisen som en "andel" af den forventede værdi, ikke 100% af den samlede værdi. Din pris er en kompensation for "ekspertise i at skabe muligheder" til at producere dette resultat, det er ikke en 100% garanti (som ingen kan gøre). Dog tør du binde dig selv til kundens resultater. Er noget, der skaber enorm tillid

Spørgsmål: Kan denne model bruge virksomhedens websted, der ikke skaber direkte salg?
Svar: Selvfølgelig. "Værdi" er ikke altid salg. For virksomhedswebsteder kan værdien være i form af:

• Oprettelse af billeder og pålidelighed (brand equity): som påvirker partners og investorernes beslutninger.
• Tiltrækning af kvalitetspersonale (talentopkøb): Hvor meget et godt websted hjælper virksomheden med at få et bedre menneske og reducere omkostningerne ved udvælgelse?
• Driftseffektivitet: såsom investorwebstedet, der giver komplet information, hvordan man reducerer den tid, teamet skal besvare spørgsmålet? Prøv at sammenligne omkostningerne ved at oprette organisationswebsteder. I et andet perspektiv skal du gå ud for at se.

Spørg om illustrationer: Store spørgsmålikoner (?) Der er små mennesker, der står rundt og tænker med en ramme i forskellige spørgsmål, der flyder.

Det er tid til at returnere din værdi: resume og gå videre.

Vi har rejst meget langt fra at være en "ansættelsesudlejning", der også blev presset. "Arbejdstid" for at være en "konsulentpartner", der skaber vækst for kunder og sætter priser fra den reelle "værdi". Men det er en ændring i forretningsfilosofi. Det er en erklæring om, at dit arbejde er mere værdifuldt end bare tiden. Det er at tage kundens succes som det samme mål som din succes.

Denne ændring kan være skræmmende i starten. Det kan få dig til at afvise nogle kunder, der ikke matcher denne model. Men det åbner døren til en større kunde mere spændende projekter, og vigtigst af alt, flere overskud, dette giver dig mulighed for at vokse op for at skabe et team og fortsætte med at arbejde, som du elsker bæredygtigt.

Det sidste spørgsmål handler ikke om, hvorvidt værdibaseret prisfastsættelse er god eller ej, men er det "Er du klar til at genvinde din professionelle værdi?"

Lad ikke frygt begrænse dit potentiale. Begynd samtalen om din næste kunde fra i dag!

Hvis du vil have en partner, der forstår denne idé dybt og klar til at hjælpe dig med at oprette et websted, der ikke kun er smukt. Men at skabe forretningsresultater, der faktisk kan måle, prøv at se på vores webstedsdesign og udvikling hos Vision X Brain. Vi opretter ikke bare et web. Men vi skaber et voksende værktøj til din virksomhed.

Spørg om illustrationer: Freelance/agentur, der plejede at være træt på det første billede. Nu stående med tillid til hænder med en smilende kunde, er ryggen en graf, der skyndte sig ind i himlen. Formidler en gensidig succes

‍