"Webstedets personalisering" til B2B: Skift almindelige websteder til intelligent sælger.

Det virkelige problem i livet: Hvorfor er vores B2B -websted? "Online brochure"?

B2B -marketingteamet dedikerede budgettet og tiden til at gå til SEO, skyde, skabe kvalitetsindhold. At trække folk ind på webstedet, men har du nogensinde følt det sådan? Trafik er ... men hvorfor er folk, der kommer ind, ikke involveret (engagerer)? Hvorfor er den mest erhvervede bly "blyaffald", som salgsteamet er nødt til at ryste på hovedet? Eller det mest smertefulde er at vide, at der er en stor kunde (virksomhed), der kommer for at se internettet, men han bare "stoppede forbi ... og går derefter væk" stille

Dette problem er som at have en receptionist, der kun talte det samme script gentagne gange, uanset om de kunder, der gik ind, er administrerende direktører, indkøbsledere eller tekniske teams. Alle vil høre. "Hej, vores firma sælger [produktnavn]". Det hele er. Det er en oplevelse, der mangler "opmærksomhed" og ikke kan imponere B2B -kunderne med komplicerede og forskellige behov.

Spørg om illustrationer: Marketingteamet sidder foran computeren, der viser analysegrafen med høj afvisningshastighed og lav konverteringsfrekvens på skærmen.

Hvorfor er det problem: "one-size-fits -ll" fælde i verden B2B

Den vigtigste årsag til ovenstående problem er ikke, at "webstedet ikke er smukt" eller "dårlig information", men i fælden af ideen, der kaldes "one-size-fits-all" eller at skabe et websted "en størrelse kan bæres af alle", som muligvis fungerer i B2C-verdenen, men for B2B er det en skjult katastrofe.

Forestil dig købsbeslutningen i B2B -forretningen er ikke forårsaget af en person, men der er interessenter. (Interessenter) Mange parter:

• Ledere (C-niveau): På udkig efter afkast på investering (ROI) og strategisk oversigt.
• IT -manager/teknik: Interesseret i systemets kompatibilitet (kompatibilitet), sikkerhed og installation (implementering)
• Ægte brugere (slutbrugere): Vil du vide, hvordan dit produkt vil gøre deres arbejdsliv lettere?

Dit websted tilbyder den samme besked til alle 3 grupper, ikke forskellig fra at indsende kødbøffer til kunder, der spiser vegetarer. De ville ikke være interesseret og gik til sidst ud af butikken. Brugeroplevelsesdesignet skal derfor overveje disse dimensioner, som har et UX/UI -designteam, der forstår, at B2B -forretningen er nøglen til at løse dette problem.

Spørgsmål om illustrationer: Nem dagbogbilleder viser ikonet i midten. Og har den samme pil til den samme meddelelse (generisk meddelelse) til de 3 forskellige ikoner (CEO, IT -manager, bruger), som hver enkelt er forvirret eller utilfreds.

Hvis det er tilbage, hvordan vil det påvirke: Når webstedet bliver "lækage" af marketingbudgettet.

At ignorere dette problem og stadig bruge websteder "one-size-fits-all" er som "hæld vandet i den utæt tank." Uanset hvor mange markedsføringsbudgetter, vil det at trække i disse penge gradvist flyde ud uden at skabe et værdifuldt resultat, den konkrete indflydelse er:

• Tab af markedsføringsbudgetter: Du betaler reklameafgifter for folk, der ikke er reelle målgrupper, klik ind eller tiltrækker den rigtige person ... men skuffede ham i stedet for den oplevelse, der "slet ikke er involveret" med ham
• Få en føring af lav kvalitet: Salgeteamet skal spilde tid på at jage føringen, der ikke er klar til at købe. Eller uden beslutningstagning, der får salgsomkostningerne til at stige unødvendigt
• Longe Sales Cycle: Når webstedet ikke er i stand til at give oplysninger, der er direkte til hver interessent, er de nødt til at bruge mere tid på at finde information. Eller tøvende træffe beslutningen langsommere
• Tab muligheden for konkurrenter: mens du stadig er på plads konkurrenter, der begynder at gøre webstedsoprettelsesproduktion, vil være i stand til at "fælde" og "opbygge relationer" med dine store kunder først. Får dig til at miste fordelen ved konkurrencen desværre

Spørg om illustrationer: Selleri grafik, marketing (tragt) med mange store lækager. Med sølvikoner ($) flyder ud af disse lækager for at formidle et spildt budget

Er der nogen løsning? Og hvor man skal starte: Lær at kende "Websteds personalisering" Secret Weapon til B2B

Løsningen af dette problem er at ændre den måde at tænke på ved at oprette et web "for alle" til at oprette et web. "For hver person" med en strategi kaldet webstedets personalisering . Det er brugen af teknologi og information til at ændre indhold, tekst og call -to -funktion (CTA) på webstedet, i tråd med egenskaberne og behovene hos hver besøgende eller gruppe automatisk.

Og hvor starter det?

1. Dataindsamling: Start med at forstå, hvem de mennesker, der kommer på dit websted, er? Vi kan bruge mange typer information, såsom adfærdsinformation. (Ser side, brugt tid), tekniske data (IP-adresse til at specificere virksomheden eller området), og vigtigst af alt, nul-partidata eller de oplysninger, som kunderne er villige direkte gennem formularen eller spørgeskemaet.
2. Kundegruppe (segmentering): Medbring data for at opdele de besøgende, såsom divideret med industriel (såsom finansiel forretning, detailvirksomhed), opdelt i henhold til virksomhedens størrelse (SME, Enterprise) eller delt i henhold til opgaver (marketing, IT, køb)
3. Opret forskellige indhold (indholdsvariation): Opret forskellige indhold eller tilbud til hver gruppe, såsom at ændre den første overskrift, vise casestudiet relateret til kundens industri eller ændre CTA fra "gratis prøve" som "anmodning" om et stort firma.
4. Brug værktøjer (teknologi): Brug en platform som HubSpot eller andre værktøjer. Der kan skabe regler (regel) for personaliserede resultater

Denne strategi er blevet accepteret internationalt som en effektiv måde. De førende kilder som Optimizly Blog har regelmæssigt præsenteret i -dybtgående oplysninger om dette.

Spørg for illustrationer: Enkle infografiske 4 trin: 1. People Icon + Data, 2. Del Icon, 3. Dokumentversioner, ikon. For at vise processen personalisering

Eksempler fra den rigtige ting, der plejede at opnå: når SaaS B2B forvandler et tipwebsted til et geni

Tænk på et B2B -softwarefirma, der sælger lagerstyringssystem. De støder på det samme problem, som vi taler i begyndelsen. Hvilket betyder, at der er virksomheder fra mange brancher, der kommer til at se, men konverteringsfrekvensen er meget lav

Hvad de gør: De besluttede at gøre webstedets personalisering. Ved at bruge en enkel, men kraftfuld strategi

• For besøgende fra "detailbranchen": Den første side ændrer overskriften til "det hurtigste lagerstyringssystem til e-handel og detailhandel" og viser casestudiet for berømte online butikskunder.
• For besøgende fra "Food and Beverage Industry": Overskrift ændres til "Administrer råmaterialer og produkter udløbet nøjagtigt med vores WMS" og viser logoet for kunder, der er fødevarefabrik.
• For besøgende fra "Large Company (Enterprise)": CTA -knap ændres fra "Start retssagen" til "Book a Demo" for salgsteamet at passe direkte.

Resultater: Bare 3 måneder efter brug af denne strategi. De fandt, at demo -satserne steg med 120%, og kvaliteten af blyet er forbedret. Fordi salgsteamet talte med "ja" fra starten, som alle kan gøres gennem forbind markedsføringssystemet som HubSpot til webstedet.

Spørgsmål om illustrationer: Sammenligningsbilleder af den samme skærm på det samme websted til venstre (på forhånd er højre side (efter) viser overskrift, der ændrer sig i henhold til publikums industri.

Hvis du vil følge, hvad skal du gøre: Tjeklisten starter B2B -personalisering med det samme.

Læs her, du ser sandsynligvis dens magt, ikke? Den gode nyhed er, at du kan starte med det samme uden at skulle vente på et stort hold eller et enormt dyrt værktøj. Prøv at bruge denne tjekliste som en retningslinje.

1. Klare mål: Hvad vil du forbedre? Forøg antallet af demoanmodning? Reducer afvisningshastigheden på prissiden? Eller tilføj e-bog? Vælg 1 først
2. Vælg 2-3 Hovedmålgrupper: Forsøg ikke at personalisere sig for alle. Vælg din vigtigste kundegruppe, såsom at dele i henhold til 2 hovedindustrier. Eller delt mellem "nye kunder" og "nuværende kunder"
3. Forstå kunderejse: Hvordan har hver målgruppe ruter på dit websted? De er især interesseret i? Hvad leder de efter?
4. Brainstorming skaber et andet forslag: For hver målgruppe kan du ændre overskriften, hvilke billeder eller tilbyde (offfer) til "behageligt"?
5. Begyndende med en lille ændring (lav-hængende frugt): Ændring af overskriften eller CTA-knappen på første side kan skabe en utrolig forskellige resultater.
6. Mål og lær: Følg resultaterne af de ændringer, du gør. Derefter bringer oplysningerne til forbedring i den næste runde, selvom strategien er forskellig fra B2C, de grundlæggende principper for eksperimenter og måling er stadig de samme. Som du kan lære mere af strategien for e-handelssiden til at anvende

Spørg om illustrationer: Smukke tjeklistebilleder med ikoner i hvert emne (mål, gruppe af mennesker, kort, tekstbokse, træer med frugt, grafer) for at gøre det nemt at forstå og interessant.

Spørgsmål, som folk har en tendens til at undre sig, og de svar, der er ryddet

SPØRGSMÅL: At gøre webstedets personalisering ser for kompliceret ud og for dyrt for en lille virksomhed?
Svar: Det er ikke nødvendigt! Du behøver ikke at købe hundreder af tusinder af software for at starte. Nogle platforme som HubSpot eller endda WebFlow har grundlæggende funktioner at bruge. Eller du starter muligvis let med at oprette en anden destinationsside for hver målreklamekampagne. Nøglen er at "starte", ikke "vente på det perfekte".

Spørgsmål: Hvad med privatlivets fred? Vil det være imod PDPA- eller GDPR -loven?
Svar: Det er et meget godt spørgsmål. Personalisering god skal altid respektere brugernes privatliv. Vi bør fokusere på brugen af kunder "villige til at give" (nul-party & førstepartsdata) og afsløre gennemsigtige datapolitik, personalisering. Godt er ikke "spion", men "letter" for kunderne at finde, hvad han vil hurtigere.

Spørgsmål: Hvordan er det anderledes end at lave chatbot eller konversation?
Svar: Begge historier er en del af en personlig oplevelse. Webstedets personalisering, der ofte henviser til ændringer "indhold på websiden" automatisk, mens samtale marketing eller chatbot skal skabe interaktion. "Én til en" gennem begge samtaler kan arbejde sammen magtfuldt, for eksempel, når man specificerer, at besøgende fra branchen A tillader Chatbot at starte en samtale relateret til branchen A straks.

Spørgsmål: Hvor meget information skal du starte?
Svar: Du kan starte selv med ikke meget information. Bare information om, at besøgende "Har du nogensinde været på vores hjemmeside?" Eller præsentere nyt indhold, som de måske aldrig har set

Spørg om illustrationer: ikon, spørgsmålstegn (?) Og korrekte mærker (✓) formidler simpelthen klare og klare spørgsmål.

Resume for at være let at forstå + vil prøve at gøre

Sammenfattende webstedets personalisering til B2B at ændre dit websted fra "Stirre Bill -tegn" for at blive en "intelligent sælger", der ved, hvad de skal tale og præsentere for hver kunde, der gik ind. Det er spild af tid med bly. Og vend for at fokusere på at skabe en "ja" -oplevelse for vigtige kunder for at ændre besøgende for at blive en rigtig kunde hurtigere og mere effektiv

Lad ikke dit websted være bare online brochurer, der kun taler om dine egne. Det er tid til at ændre det til et hovedværktøj af høj kvalitet, der fungerer for dig 24 timer i døgnet. I dag har du lært både "hvorfor" og "hvordan man gør", og det næste trin er "at gøre"

Start i dag! Vælg en lille ændring en ting på dit websted, og prøv at se resultaterne. Du kan blive overrasket over de forskelle, det skabte!

Hvis du vil have en partner, der er specialiseret i at ændre dit B2B -websted til et top -class lead creation -værktøj, er vores team klar til at konsultere både med hensyn til brugeroplevelsesdesign (UX/UI) og forbedring af konvertering (CRO) for at skabe et konkrete forretningsresultater for dig.

Spørg om illustrationer: Kraftig grafik viser pilen op fra webstedet Billedbillede. Til trofæet eller dyrket grafikon med en stimulerende meddelelse om "Begynd at personalisere sig i dag!"

‍